Как начать продавать на wildberries 2026

Чтобы начать продавать на Wildberries, нужно: выбрать правовой статус (ИП, ООО или самозанятый), зарегистрироваться на портале seller.wildberries.ru, подготовить документы на товар, загрузить карточки и отгрузить первую партию на склад. Весь цикл от регистрации до первой продажи занимает от 7 до 14 дней. Площадка даёт доступ к аудитории 79+ млн пользователей ежемесячно [1], а продавцы суммарно заработали на ней 2,9 трлн рублей в 2024 году [1]. Ниже - пошаговый разбор каждого этапа с цифрами и реальными примерами.

Ключевые факты

Оборот продавцов на WB в 2024 году - 2,9 трлн рублей, рост 44% год к году [1]
Ежемесячная аудитория - 79+ млн пользователей, ежедневно около 4,5 млн заказов [2]
На платформе зарегистрировано более 400 тыс. продавцов [4]
Комиссия маркетплейса - от 8% до 30% в зависимости от категории товара [2]
Логистика: 38 рублей за первый литр объёма + 9,5 рублей за каждый дополнительный [2]
Хранение на складе: от 0,08 рублей за 1 литр в сутки + 25 рублей за паллету [2]
Лимит годового оборота для самозанятых - 2,4 млн рублей [2]
На WB работает около 80 тыс. самозанятых продавцов [4]
Малогабаритный товар: максимальная сторона до 120 см, сумма трёх сторон до 200 см, вес до 25 кг [5]

Кто может продавать на Wildberries: выбор правового статуса

Перед регистрацией на платформе нужно определиться с организационно-правовой формой. Wildberries работает с тремя категориями продавцов: индивидуальные предприниматели, общества с ограниченной ответственностью и самозанятые. У каждого варианта свои ограничения и преимущества.

Самозанятые

Самозанятость - самый быстрый старт. Регистрация через приложение «Мой налог» занимает 15 минут, никакой отчётности и кассы не нужно. Но есть жёсткое ограничение: годовой оборот не может превышать 2,4 млн рублей [2]. Как только ты перешагнул эту планку - статус автоматически слетает, и ты обязан перейти на другой режим.

Второй критичный момент: самозанятые могут продавать только товары собственного производства. Перепродажа чужой продукции запрещена. Если самозанятый попадётся на продаже чужой продукции, он лишится своего статуса [2]. На WB работает около 80 тыс. самозанятых продавцов [4] - это примерно 20% от общего числа.

Самозанятость подходит для мастеров хенд-мейда, производителей мыла, свечей, украшений ручной работы. Если планируешь закупать товар у поставщиков и перепродавать - этот статус не для тебя.

ИП

Индивидуальный предприниматель - оптимальный выбор для большинства начинающих продавцов. Регистрация через налоговую или Госуслуги занимает 3 рабочих дня, госпошлина при подаче онлайн - 0 рублей. ИП может работать на упрощённой системе налогообложения (УСН 6% с доходов или 15% с разницы доходы минус расходы), что существенно снижает налоговую нагрузку по сравнению с общей системой.

ИП отвечает по долгам личным имуществом - это главный риск. Зато администрирование проще, чем у ООО: не нужен устав, нет требований к уставному капиталу, вывод денег свободный.

ООО

ООО выбирают, когда бизнес ведят несколько партнёров или когда нужно разграничить личные активы и бизнес-активы. Регистрация сложнее и дороже, требуется ведение бухгалтерского учёта, протоколы собраний, дивидендная схема вывода прибыли. Для старта с нуля ООО избыточно - переходи на эту форму, когда оборот вырастет до серьёзных цифр.

Параметр	Самозанятый	ИП (УСН 6%)	ООО (УСН 6%)
Лимит оборота	2,4 млн руб./год	265,8 млн руб./год	265,8 млн руб./год
Налог с дохода	4-6%	6%	6% + дивиденды 13%
Страховые взносы	Нет	Фиксированные	За сотрудников
Перепродажа	Запрещена	Разрешена	Разрешена
Скорость регистрации	15 минут	3 дня	3-5 дней
Бухгалтерия	Не нужна	Минимальная	Обязательная

Регистрация на платформе: пошаговый порядок

После того как правовой статус выбран и оформлен, переходи на портал seller.wildberries.ru. Процесс регистрации состоит из нескольких последовательных шагов.

Шаг 1: Создание аккаунта

Зайди на seller.wildberries.ru, введи номер телефона и подтверди его кодом из СМС. Далее система попросит выбрать страну и тип продавца (ИП, ООО или самозанятый). Заполни ИНН - платформа автоматически подтянет данные из реестра ФНС.

Шаг 2: Заполнение реквизитов

Укажи банковские реквизиты для выплат. Wildberries перечисляет выручку еженедельно на расчётный счёт продавца. Для ИП и ООО нужен расчётный счёт в банке - личная карта физлица не подойдёт. Самозанятые могут привязать карту физлица.

Шаг 3: Подписание оферты

Wildberries работает по модели оферты - никакого бумажного договора нет. Ты принимаешь условия платформы в электронном виде. Внимательно читай актуальную версию оферты: тарифы и условия периодически меняются.

Шаг 4: Верификация

После заполнения данных аккаунт проходит проверку. Обычно это занимает от нескольких часов до 1-2 рабочих дней. После одобрения открывается доступ к личному кабинету продавца (WB Partners).

Какие документы нужны на товар

Это один из самых болезненных вопросов для новичков. Wildberries требует, чтобы продавец мог предоставить документы на товар по запросу маркетплейса или покупателя. Отсутствие документов - прямой путь к блокировке карточки и штрафам.

Сертификаты и декларации соответствия

Постановление Правительства РФ № 982 содержит список продукции, подлежащей обязательной сертификации или декларированию. В него входят одежда, обувь, детские игрушки, головные уборы, ремни, часы, музыкальные инструменты, фотоаппараты. Постановление Правительства РФ от 23.12.2021 № 2425 закрепляет единый перечень такой продукции.

Если твой товар попадает в эти перечни - без сертификата или декларации соответствия выходить на маркетплейс нельзя. Сертификат оформляется в аккредитованном органе по сертификации, декларация может быть оформлена самим производителем или импортёром.

Отказное письмо

Если товар не подлежит обязательной сертификации, нужно отказное письмо - документ, подтверждающий, что сертификат на данную продукцию не требуется. Его выдают те же органы по сертификации, стоимость - от 3 000 до 7 000 рублей.

Маркировка

Ряд товарных категорий подлежит обязательной маркировке в системе «Честный знак»: одежда, обувь, постельное бельё, парфюмерия, шины и другие. За отсутствие или несоответствие маркировки предусмотрены санкции по КоАП РФ. Перед выходом на маркетплейс проверь, входит ли твой товар в перечень маркируемой продукции.

Комиссии, логистика и хранение: считаем реальную экономику

Главная ошибка новичков - считать прибыль без учёта всех расходов на платформе. Wildberries берёт деньги за три вещи: комиссию с продажи, логистику и хранение.

Комиссия с продажи

Комиссия составляет от 8% до 30% в зависимости от категории товара [2]. Например, за продажу бытовой техники, спортивных товаров, строительных инструментов и автозапчастей со склада маркетплейса берут 12% [2]. Одежда, обувь и аксессуары, как правило, попадают в более высокие ставки.

Логистика

Логистика рассчитывается по объёму товара. Стоимость - 38 рублей за первый литр + 9,5 рублей за каждый дополнительный литр [2]. Для понимания: небольшая коробка с футболкой объёмом около 3 литров обойдётся примерно в 57 рублей за доставку до покупателя.

При возврате товара логистика тоже списывается - это нужно закладывать в юнит-экономику. Высокий процент выкупа снижает логистические расходы на единицу товара.

Хранение

Хранение на складах WB стоит от 0,08 рублей за 1 литр в сутки, плюс 0,08 рублей за каждый следующий литр и 25 рублей за паллету [2]. Звучит дёшево, но если товар залежался на складе на 60-90 дней - расходы на хранение начинают съедать маржу. Особенно это критично для сезонных товаров.

Статья расходов	Ставка	Пример для товара 3 л
Комиссия (спорттовары)	12% от цены продажи	120 руб. при цене 1 000 руб.
Логистика	38 + 9,5 × (объём-1)	57 руб.
Хранение	0,08 руб./л/сутки	0,24 руб./сутки
Хранение 30 дней	-	7,2 руб.
Итого расходов WB	-	~184 руб. с продажи

Из 1 000 рублей цены продавец получает около 816 рублей до вычета себестоимости товара и упаковки. Это и есть реальная юнит-экономика.

Габариты товаров: что можно везти на склад

Wildberries делит товары на три категории по размеру упаковки [5]. Это влияет на тарифы логистики и доступные склады.

Малогабаритные товары - максимальная длина одной стороны упаковки до 120 см, сумма трёх сторон не более 200 см, вес до 25 кг [5]. Большинство товаров повседневного спроса попадают в эту категорию.

Крупногабаритные товары - длина одной стороны от 121 до 200 см, сумма трёх сторон от 201 до 280 см, вес до 25 кг [5]. Например, велосипеды, крупная бытовая техника, мебель.

Сверхгабаритные товары - длина одной стороны от 121 до 400 см, сумма трёх сторон от 201 до 1200 см или вес от 25 кг [5]. Диваны, матрасы, строительные материалы.

Для крупно- и сверхгабаритных товаров действуют повышенные тарифы логистики и хранения, а список доступных складов ограничен. Новичкам лучше начинать с малогабаритных товаров - меньше операционных сложностей.

Создание карточки товара: что реально влияет на продажи

Карточка товара - это витрина. Алгоритм WB ранжирует карточки по нескольким факторам: процент выкупа, количество отзывов, рейтинг, релевантность заголовка и описания, конверсия из просмотра в заказ. Плохая карточка = нет продаж, даже если товар хороший.

Фотографии

Первое фото - главное. Покупатель принимает решение за 2-3 секунды. Используй белый или нейтральный фон для основного фото, покажи товар с разных ракурсов, добавь фото в использовании (lifestyle). Для одежды - обязательно фото на модели. Минимум 5-7 фотографий в карточке.

Заголовок и описание

Заголовок должен содержать ключевые слова, по которым покупатели ищут товар. Используй встроенный инструмент аналитики WB или сторонние сервисы для подбора поисковых запросов. Описание пиши для человека, а не для робота: расскажи о материале, размерах, способе применения, преимуществах.

Характеристики

Заполняй все доступные поля характеристик - цвет, материал, страна производства, размер и т.д. Неполные характеристики снижают видимость карточки в фильтрах.

Цена и акции

WB активно продвигает товары, участвующие в акциях. Закладывай в цену запас для участия в скидках - минимум 20-30%. Без участия в акциях попасть в топ выдачи крайне сложно.

Первая отгрузка на склад: схемы работы FBO и FBS

Wildberries предлагает две основные модели работы.

FBO (Fulfillment by Operator)

Ты привозишь товар на склад WB, дальше всё делает маркетплейс: хранение, сборка, упаковка, доставка покупателю. Это самая популярная схема - она даёт более высокий приоритет в поиске и быструю доставку покупателю. Минус - расходы на хранение и риск залежавшегося товара.

Перед отгрузкой нужно создать поставку в личном кабинете, распечатать штрихкоды на каждую единицу товара и коробки, записаться на слот приёмки на складе. Без предварительной записи товар не примут.

FBS (Fulfillment by Seller)

Ты хранишь товар у себя, а при поступлении заказа сам упаковываешь и отвозишь в пункт приёма WB. Схема подходит для товаров с низкой оборачиваемостью, крупногабаритных позиций или при тестировании нового товара. Минус - более низкий приоритет в поиске и жёсткие требования к срокам сборки заказа (обычно 24-48 часов).

Для старта многие продавцы используют FBS, чтобы не замораживать деньги в большой партии на складе WB. После того как товар показал хорошие продажи - переходят на FBO.

Аналитика и продвижение: как не слить бюджет

Wildberries - это не просто «выложил товар и продаёт». Без аналитики и продвижения карточка утонет среди 80 млн товаров на платформе [2].

Внутренняя реклама WB

Платформа предлагает несколько форматов внутренней рекламы: автоматическая реклама в поиске, реклама в карточках конкурентов, баннерная реклама. Для новичков оптимальна автоматическая реклама в поиске - система сама подбирает ставки и показывает товар по релевантным запросам.

Начинай с небольшого бюджета - 500-1 000 рублей в день - и анализируй ДРР (долю рекламных расходов). Если ДРР выше 20-25%, нужно оптимизировать карточку или пересмотреть ставки.

Работа с отзывами

Отзывы - один из главных факторов ранжирования. Первые 10-20 отзывов критически важны для запуска карточки. Отвечай на все отзывы, особенно на негативные - это показывает покупателям, что продавец живой и решает проблемы.

Аналитика продаж

Используй встроенную аналитику WB Partners: смотри на оборачиваемость товара, процент выкупа, динамику позиций в поиске. Если товар лежит на складе больше 60 дней без продаж - снижай цену или забирай остатки, иначе расходы на хранение съедят всю маржу.

Обороты крупных селлеров на Wildberries достигают 5-10 млн рублей и выше [2]. Но это результат системной работы с аналитикой, а не случайность.

Чек-лист первых шагов для старта на Wildberries

Собрал в один список всё, что нужно сделать перед первой продажей:

[ ] Выбрать правовой статус (самозанятый / ИП / ООО) и зарегистрироваться
[ ] Открыть расчётный счёт в банке (для ИП и ООО)
[ ] Зарегистрироваться на seller.wildberries.ru и заполнить реквизиты
[ ] Принять оферту платформы
[ ] Проверить товар на необходимость сертификации (Постановление № 982, № 2425)
[ ] Получить сертификат, декларацию соответствия или отказное письмо
[ ] Проверить, подлежит ли товар маркировке в «Честном знаке»
[ ] Рассчитать юнит-экономику: цена - комиссия - логистика - хранение - себестоимость
[ ] Создать карточку товара: фото, заголовок, описание, характеристики
[ ] Выбрать схему работы (FBO или FBS)
[ ] Создать поставку в личном кабинете, промаркировать товар
[ ] Записаться на слот приёмки на складе (для FBO)
[ ] Запустить внутреннюю рекламу с тестовым бюджетом
[ ] Настроить мониторинг аналитики: оборачиваемость, процент выкупа, ДРР

Частые вопросы

Можно ли продавать на Wildberries без ИП, просто как физлицо?

Нет. Wildberries не работает с физическими лицами без статуса самозанятого, ИП или учредителя ООО. Минимальный вариант для старта - оформить самозанятость через приложение «Мой налог». Это занимает 15 минут и не требует визита в налоговую. Но помни про ограничение: самозанятые могут продавать только товары собственного производства, а годовой оборот не должен превышать 2,4 млн рублей [2]. Если планируешь перепродажу или серьёзные объёмы - сразу регистрируй ИП.

Сколько денег нужно для старта на Wildberries?

Точной цифры нет - всё зависит от товара и схемы работы. Минимальный бюджет для теста одной позиции по схеме FBS: закупка первой партии товара (от 15 000-30 000 рублей), упаковочные материалы, фотосессия (от 3 000-5 000 рублей), получение отказного письма или декларации (от 3 000 рублей), первоначальный рекламный бюджет (от 5 000-10 000 рублей). Итого реальный старт - от 30 000-50 000 рублей. По схеме FBO добавляется стоимость логистики до склада WB и расходы на хранение.

Как долго идёт проверка аккаунта после регистрации?

Обычно от нескольких часов до 1-2 рабочих дней. В периоды высокой нагрузки (перед крупными акциями) проверка может занять до 3 дней. После одобрения аккаунта ты сразу получаешь доступ к личному кабинету WB Partners и можешь создавать карточки товаров.

Что будет, если у меня нет сертификата на товар, который его требует?

Wildberries может заблокировать карточку товара по жалобе покупателя или при плановой проверке. Кроме того, за отсутствие обязательных документов предусмотрены санкции по КоАП РФ. Если товар попадает в перечень по Постановлению № 982 или № 2425 - без документов выходить на маркетплейс нельзя. Штрафы для ИП и ООО могут быть существенными, плюс репутационные потери.

Как часто Wildberries выплачивает деньги продавцам?

Выплаты происходят еженедельно на расчётный счёт продавца. Точные даты выплат указаны в личном кабинете. Из суммы продаж автоматически вычитаются комиссия, логистика, хранение и другие сборы. Итоговая сумма к выплате видна в разделе финансовых отчётов WB Partners.

Можно ли продавать на Wildberries товары из Китая?

Да, перепродажа импортных товаров разрешена для ИП и ООО. Для этого нужны документы, подтверждающие легальность ввоза: инвойс, таможенная декларация, сертификат или декларация соответствия (если товар подлежит сертификации). Самозанятые продавать перекупленные китайские товары не могут - только продукцию собственного производства [2].

Что такое процент выкупа и почему он важен?

Процент выкупа - это доля заказов, которые покупатели фактически забрали из пункта выдачи, от общего числа заказов. Если покупатель заказал товар, но не выкупил его, продавец платит за логистику в обе стороны. Низкий процент выкупа (ниже 50-60%) резко увеличивает логистические расходы и снижает рентабельность. Для повышения выкупа важны точные размерные таблицы, честные фото и подробное описание товара - чтобы покупатель понимал, что именно получит.

Wildberries работает только в России?

Нет. Wildberries имеет 90 000+ пунктов выдачи в разных странах [1], включая Беларусь, Казахстан, Армению, Киргизию и другие. Продавцы из России могут получать заказы из этих стран без дополнительной регистрации - платформа сама организует международную логистику.

Стоит ли начинать продавать на WB в 2026 году, если конкуренция такая высокая?

На платформе зарегистрировано более 400 тыс. продавцов [4] - конкуренция действительно высокая. Но ежедневно совершается около 4,5 млн заказов [2], а аудитория продолжает расти. Ниши с низкой конкуренцией ещё есть - их находят через аналитику поисковых запросов и анализ карточек конкурентов. Wildberries остаётся самой популярной площадкой в России, и сотрудничество с такой платформой - всегда точка роста для бизнеса [2]. Главное - считать юнит-экономику до входа в нишу, а не после.

Следующий шаг: регистрация бизнеса и открытие счёта

Для старта на Wildberries нужен расчётный счёт и правильно оформленный бизнес. На biznes-tstart.ru можно сравнить условия банков для ИП и ООО, выбрать выгодный тариф РКО и разобраться с регистрацией бизнеса без лишних расходов. Всё в одном месте - без очередей и лишней бюрократии.

Открыть счёт в Т-Банке

Бонус до 10 000 ₽, 3 месяца обслуживания бесплатно, эквайринг 1%.

Подобрать за 2 минуты →